A concessão de crédito é um investimento importante para o crescimento de qualquer negócio, mas precisa de muita atenção.
Antes de conceder crédito a qualquer pessoa física ou jurídica, é preciso criar políticas próprias, definir critérios para análise de perfis e ter um processo de cobrança estruturado.
O objetivo é tornar o processo mais seguro e reduzir ao máximo os riscos envolvidos.
A seguir, vamos explicar como fazer a concessão de crédito do jeito certo e fugir da inadimplência.
Siga a leitura e aplique no seu negócio.
Concessão de crédito: o que é?
A concessão de crédito nada mais é do que o fornecimento de uma linha de crédito para um cliente, facilitando o acesso dele aos seus produtos e serviços.
Como empresa, você pode oferecer um crediário, pagamentos a prazo, carnês, faturas, entre outras modalidades que facilitam o pagamento dos clientes.
É comum que as pessoas (tanto físicas quanto jurídicas) não tenham todo o capital necessário no momento da compra e precisem dessa ajuda para fechar o negócio.
Mas, para implementar essa estratégia, é preciso analisar o perfil dos clientes e seu histórico de pagamento, além de definir uma política clara para concessão de crédito no seu negócio.
Se você utilizar corretamente esse recurso, poderá aumentar suas vendas e multiplicar as oportunidades de negócio.
No entanto, uma política equivocada pode aumentar a taxa de inadimplência e causar prejuízos ao seu caixa.
Por isso, é importante ter muito cuidado no processo de análise e concessão de crédito, principalmente no que diz respeito ao perfil de pagador dos clientes.
Análise e concessão de crédito
Análise e concessão de crédito são dois conceitos intimamente relacionados.
Basicamente, a análise é o processo-chave da concessão, pois consiste no estudo do perfil do cliente e seu histórico como pagador para determinar o nível de risco envolvido.
Estes são alguns critérios essenciais levados em conta para a pessoa física:
- Presença de restrições do CPF (principal indicativo de confiabilidade)
- Renda do cliente (nenhuma parcela pode ultrapassar 30% da renda mensal)
- Score (pontuação do CPF) nos birôs de crédito
- Histórico de pagamento dentro e fora da empresa
- Cadastro positivo (se houver)
- Relacionamento com o cliente (se houver)
- Possíveis garantias oferecidas (imóvel, veículo, margem de consignação, etc.)
- Índice de vulnerabilidade (grau de fragilidade econômica de acordo com ocupação, segmento, endereço, etc.).
Já no caso da pessoa jurídica, a capacidade de pagamento é analisada a partir de demonstrativos contábeis (DRE, balanço patrimonial, etc.), indicadores econômicos do setor, histórico de relacionamento e reputação da empresa no mercado.
O objetivo da análise é verificar se o perfil do cliente é compatível com o crédito fornecido e qual o nível de risco da operação.
Concessão e recuperação de crédito
O ciclo de crédito começa com a concessão e termina na recuperação, se necessário.
Recuperar, nesse caso, significa cobrar o cliente com uma dívida em atraso para tentar reaver os valores pendentes.
Normalmente, as empresas cobram os clientes internamente enquanto o débito ainda é negociável e recente.
Quando a dívida é negativada, é comum que seja repassada a empresas especializadas em cobrança e recuperação de crédito, que oferecem várias propostas de negociação para que o cliente limpe seu nome e pague o que deve à empresa.
Etapas da concessão de crédito
Por envolver riscos para o negócio, a concessão de crédito deve ser um processo estruturado em várias etapas.
Estas são as principais:
- Elaborar uma política de crédito: definir todas as regras para concessão de crédito, incluindo perfil dos clientes, tipos de crédito adotados, critérios para análise de crédito, processo de cobrança e recuperação, etc.
- Fazer a análise de crédito: analisar cada cliente individualmente com base em dados internos e externos para aprovar ou recusar o crédito
- Formalizar um contrato: no ato da concessão do crédito, é fundamental formalizar a operação com um contrato revisado pelo jurídico
- Estruturar um processo de cobrança: um processo de cobrança estruturado com uma régua específica (sequência de notificações e lembretes) ajuda a reduzir a inadimplência na empresa
- Acompanhar e negociar: após a concessão, a liquidação do crédito deve ser monitorada de perto pela área de cobrança e, em caso de inadimplência, é preciso negociar dívidas.
Como conceder crédito no seu negócio
Se você pretende implementar a concessão de crédito no seu negócio, é importante seguir as boas práticas da área.
Confira algumas dicas importantes:
Mire em público-alvo
Para criar sua política de concessão de crédito, é importante mirar em um público-alvo específico.
Dependendo do segmento do seu negócio, você pode selecionar um perfil de consumidor ou empresa que atende aos seus critérios e para o qual vale a pena conceder crédito.
Assim, você se certifica de que o processo valerá a pena para gerar novas oportunidades de negócio.
Tenha em mente que crédito é investimento
Quando você concede crédito a um cliente, está investindo no potencial daquele relacionamento para colher os frutos futuramente.
É importante ter isso em mente, pois a concessão de crédito tem um custo, e ele precisa ser comparado com os ganhos que virão lá na frente.
Use os cinco Cs do crédito
Para elaborar sua política de crédito, é importante levar em conta os cinco Cs do crédito:
- Caráter: é o risco moral, ou seja, a probabilidade de o cliente pagar sua dívida em dia ou ficar inadimplente
- Capacidade: condições atuais do cliente para arcar com suas obrigações (incluindo nível de endividamento)
- Capital: situação financeira do cliente
- Condições: variáveis da economia e do mercado (ou segmento específico) no momento em que o crédito é concedido
- Colateral: garantias que o cliente oferece para pagamento do crédito.
Padronize seus processos
É importante que todos os processos da concessão de crédito sejam padronizados, desde a análise de cada cliente até a formalização, cobrança e recuperação.
Isso vai garantir que todas as etapas sejam cumpridas e que não haja nenhuma aprovação sem uma análise rigorosa.
O ideal é automatizar o máximo de tarefas possível com o apoio de softwares específicos para essa função, ou investir na terceirização do trabalho.
Entendeu como fazer sua concessão de crédito do jeito certo?
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