Um dos pontos críticos da gestão de contratos recorrentes é o desempenho. As modalidades de pagamento e a eficiência na cobrança são aspectos ligados ao modelo de negócio e as estratégias competitivas da empresa.
Em uma organização com alto faturamento, 1% de melhora no número de transações negadas pode representar uma fortuna. Não bastasse isso, a indisponibilidade de uma forma de pagamento ou qualquer outra limitação que diminua as opções do cliente, pode significar uma enorme diferença na competitividade da empresa.
Com base nessa lógica, podemos concluir que a gestão de contratos vai muito além de administrar meios de pagamento. Por isso, decidimos elaborar este conteúdo para você. Logo vamos conferir algumas das boas práticas dessa importante tarefa.
O que é a gestão de contratos recorrentes?
Antes de partir para nossos tópicos, nos dê algumas linhas para definir sobre o que estamos falando. Basicamente, a gestão de contratos recorrentes engloba todas as atividades necessárias para o monitoramento das obrigações assumidas em um contrato.
Contudo, para que seja eficiente, a gestão precisa cumprir metas estratégicas da organização, com o objetivo de contribuir para entregar o valor proposto ao cliente pelo modelo de negócios da empresa. Sabendo disso, confira as praticas que selecionamos.
1. Garanta a adimplência
Manter índices de inadimplência num percentual aceitável é um dos pontos-chave da gestão de contratos. Tal iniciativa implica em monitorar os motivos de atrasos e cancelamentos e tomar ações preventivas com o objetivo de evitá-los.
A automatização de lembretes e cobranças, avisos de falhas no pagamento e a disponibilização de meios de contingência, são alguns dos recursos que você pode dispor.
Além disso, é fundamental definir regras claras de cancelamento por falta de pagamento, garantindo que respeitem as regras legais de cobrança, notificação e negativação — especialmente para segmentos com regras especiais, como universidades, por exemplo.
2. Considere o autoatendimento
A agilidade é um valor que você precisa considerar em todas as práticas, pois está totalmente ligada a eficiência e a produtividade. Uma variável especialmente importante para a funcionalidade de autoatendimento.
Um sistema de checkout intuitivo e prático equivale em trabalho a alguns colaboradores. Além disso, tem impacto direto em uma experiência satisfatória para o usuário.
3. Estabeleça métricas úteis
As métricas para acompanhamento de pagamentos únicos, obviamente, são diferentes das que precisa para monitorar pagamentos recorrentes, pois estamos falando de um processo contínuo.
Alguns exemplos de métricas para os contratos são:
- taxa de crescimento: indica o crescimento mês a mês do total de pagamentos recorrentes;
- taxa de cancelamento: percentual de contratos cancelados no período;
- ticket médio: o valor médio de pagamentos recorrentes;
- Lifetime value (LTV): a média da receita gerada por cliente durante o tempo em que o contrato permanece ativo;
- CAC (custo de aquisição do cliente): é o total de despesas de venda dividido pelo número de clientes, ou seja, o valor médio do custo de conquistar um cliente novo;
- Payback: tempo necessário para o cliente pagar o seu CAC;
4. Garanta a contingência
A contingência é um meio eficiente de garantir a segurança de qualquer operação. Isso ocorre porque os acidentes e imprevistos mais impactantes são causados por uma sucessão de erros, nunca por um pequeno fato isolado.
Grandes problemas costumam ocorrer quando não há uma segunda opção. Por isso, ofereça quantos meios de pagamento puder. Mas faça isso com a garantia de que não criará procedimentos manuais para não comprometer sua eficiência e produtividade.
5. Apoie-se na tecnologia
Existem vários softwares que podem te ajudar com a agilidade, isso inclui centrais inteligentes, softwares de gestão integrada, aplicativos e plugins. Nenhuma outra prática possibilita tanto ganho de produtividade como o uso da tecnologia.
Para concluir, espero que tenha observado o quanto à gestão de contratos recorrentes interfere na boa experiência do cliente. Ela faz isso fornecendo opções de pagamento e outras facilidades. Quando as atividades operacionais trabalham alinhadas com os hábitos do cliente, oferecendo uma boa experiência de uso, o trabalho do gestor financeiro é muito mais valorizado.
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