Ao ofertar um produto ou serviço é comum lidar com clientes pedindo desconto. Nesse momento é preciso ter cuidado para que a vontade de fechar o negócio não acabe gerando concessões prejudiciais para a empresa.
Por isso, é importante estar preparado e saber como negociar descontos com os clientes. Para te ajudar nessa tarefa, preparamos este post. Continue a leitura!
Saiba dizer não
Primeiro é preciso ter consciência de que, em alguns casos, o desconto é inviável. Nesses momentos é preciso saber dizer não. Existem várias formas de justificar a impossibilidade de diminuir o valor, mas é preciso ter uma postura firme e atenciosa, mantendo a qualidade do atendimento, para explicar a necessidade de manutenção do preço.
É fundamental não ter pressa na negociação e em fechar a venda. Muitas vezes o cliente já está decidido pela compra e solicita desconto numa tentativa de garantir que está fazendo o melhor negócio. Nesses casos, dar o desconto no início da negociação pode desvalorizar a sua oferta desnecessariamente.
Se após a negociação inicial a venda sem desconto for infrutífera, havendo a possibilidade de diminuir o valor da oferta, é preciso negociar o desconto.
Ofereça outras alternativas para satisfazer o cliente
Durante a negociação, lembre-se que existem outras formas de agradar o cliente além do desconto. Para manter o valor da oferta o vendedor pode buscar alternativas, como a prioridade na entrega e/ou montagem, instalação grátis, auxílio técnico ou aumento da garantia, de acordo com as particularidades do negócio.
Dessa forma, o cliente sentirá que, apesar de não ter um desconto, a empresa está buscando alternativas para compensá-lo, saindo mais satisfeito.
Priorize os pagamentos à vista
Priorize as vendas à vista para dar descontos. Em transações no cartão de crédito, a empresa deverá arcar com as taxas. Nas vendas no crediário ou cheque, sempre há o risco de inadimplência.
Assim, é possível oferecer descontos para pagamento à vista, priorizando o recebimento em dinheiro. Essa alternativa pode ser suficiente para o cliente fechar o negócio, e, caso não possa arcar com o valor à vista, acabe aceitando o valor original da oferta.
Saiba o limite do desconto
Ao precificar os produtos e serviços a empresa já pode definir a margem para desconto. Dessa forma, os vendedores terão segurança durante a negociação, estando cientes dos limites do que poderá ser ofertado.
Também é fundamental trabalhar com os funcionários que lidam com o impacto dos descontos na comissão e na saúde financeira da empresa, para que eles consigam entender a importância de manter o limite, mesmo que signifique perder a venda. Essas atitudes evitam a concessão de descontos que reduzam muito lucratividade da empresa ou cause prejuízos.
Ceda lentamente
Outro fator fundamental é ceder lentamente. Se ao precificar determinado produto ou serviço, a empresa já conseguiu fixar a possibilidade de dar 10% de desconto, por exemplo, é importante que o vendedor negocie esses valores com calma.
A tendência do cliente que pede desconto é continuar buscando valores cada vez menores. Dessa forma, ao ofertar o desconto de 10% já no primeiro pedido, o cliente poderá achar que a empresa pode aumentar o desconto e continuar insistindo.
Ainda, ao ofertar descontos inferiores no início, pode ser que o cliente aceite a oferta, e a empresa consiga manter um lucro maior na negociação.
Negocie opções de fidelidade do cliente
Outra possibilidade quando se trata de serviços ou produtos de utilização recorrente, é negociar a fidelidade do cliente. Nesse cenário, o vendedor tem duas alternativas para trabalhar.
A primeira é oferecer que o cliente feche negócio com o preço ofertado, afirmando que, no futuro, é possível rever a negociação. A segunda é tentar fechar uma venda recorrente, dando o desconto baseado no prazo em que o cliente se compromete com o negócio.
O importante é buscar o equilíbrio na negociação, para encontrar uma forma de não perder a venda, mas também não ter prejuízos ou uma margem de lucro muito baixa.
E então, gostou deste post? Agora que você já sabe como negociar descontos com os clientes, aproveite para aprender como definir as formas de pagamento para a sua empresa!
